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第17部分（第2页）

？　加入同义词和等义词的使用，对于特大型网站来说，有助于“建立内部术语词库，涵盖所有等义词”

。

邮件攻略—在适当的时间说适当的话

电子邮件是营销者期待的杀手锏吗？或者它仅仅是个强有力的工具？它像所有的强大的工具一样，正确使用就有无穷的威力，使用不当也极具破坏性。

我们不看详细信息，先来讨论邮件传播的总体策略。

有谁记得在学校学过的目标、策略、方法什么的，这里就是你们施展所学知识的地方。

首先，您要弄清潜在顾客怎样做出购买决定。

下面是一个简单的做出决定的过程：

？　问题需求识别

？　搜索信息

？　评估其他选择

？　做出购买决定

？　购买

？　购买后的评估

弄清潜在客户怎样购买之后，现在您要考虑的是怎样才能卖给他们。

销售不是驱动过程，而是吸引过程，买卖双方要达到双赢。

您帮潜在顾客解决了问题，他们就会购买您的产品或服务。

让我们来看看销售过程，您要有一个清晰的目标：通过电子邮件把购买和销售过程匹配起来。

第三章　交流（10）

下面是潜在顾客经过复杂的B2B销售过程的几个阶段（不要与销售的五大步骤—“预期、建立融洽关系、认证、展示产品、成交”

混淆—我们在网站流量设计中用到过）：

？　潜在客户—可能购买您产品的所有人

？　准客户—对您的产品和服务表示出兴趣的潜在客户

？　重点客户—特别积极参与您的产品或服务购买过程的准客户

？　购买者—与您进行协商的重点客户，他们原则上已经承诺要购买，但尚未购买

？　真正顾客—付钱购买您的产品或服务的人

您的电子邮件信息必须通过这五个阶段驱动潜在客户，因此，客户不仅需要信息，更需要热情—热情会给潜在客户继续前进的动力。

每个步骤都需要热情，不管在给个人的邮件中（微观层面）还是在整个的产品宣传中（宏观层面）。

在您通过网站、邮件或其他联系方式与潜在顾客进行沟通时，现在思考以下三个问题来决定目标：

1。

　潜在客户采取什么行动会推动他们做出购买决定？

2。

　谁是需要被说服采取行动的对象？

3。