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第17部分（第3页）

　我们怎样说服他们采取行动？

在B2B的五个阶段，每一阶段都有需要实现的目标或采取的行动（注意他们是怎样促进AIDAS的）：

？　潜在客户—吸引其注意力，鉴别潜在顾客。

？　准客户—了解其兴趣所在，进一步鉴别出主要参与者（决策者和影响者），确定他们的需求，开始分析您的竞争优势、劣势、机会和威胁（SWOT分析法）。

？　购买者—使其采取行为以证实您的分析，修改错误步骤，处理成交过程中的意外事件。

？　真正顾客—确保其满意，这样他们才能成为真正的顾客，为您的其他销售（向上销售、跨渠道销售、转售）打下基础。

真正有力的交流方式常常能够圆满地回答对方提出的问题，“我能从中得到什么好处？”

如果不这样做，就不能突破他们的主观想法，也不能吸引其注意力（他们现在想的是午饭吃什么，不是您的产品或服务）。

您需要经常回答这个问题：“为什么我要买您的产品？”

但您要确保以顾客的兴趣为出发点，用最适合他们性格特征（方法型、自发型、人文型、竞争型）的语言回答问题。

说服顾客决定您能不能成为他们的供应商的信息可不同于说服他们开支票的信息。

这里的关键是要了解告知信息和说服之间的区别。

说服是为推动读者采取行动取得成果而设计的，要想有效地说服对方，您必须经常以访客的视角观察问题，有意减少细节信息，这样就能促使他们提出问题，您的回答就自然可以把访客导向购买过程的下一个步骤。

因此，突破顾客的思想，用行为动词和“有活力”

词语打动他们，优化设计和布局，保持购买动力，积极引导潜在顾客进入购买过程。

您说怎么样？在恰当的时间、用恰当的方式与恰当的人说恰当的话。

B2B邮件交流确实可以成为您的杀手锏。

但如果任何一个部分出现错误，您的销售就会遭受损失。

转换提示：根据网上顾客放弃行为瞄准电子邮件营销

Core…Metrics创始人　布雷特？赫特

清晰界定放弃行为

放弃购物车？放弃某一部门或者类别？放弃商品？您对放弃的定义说明了您的分类和定位方法。

定义放弃，要基于所有宣传目标、电子邮件和促销活动。

例如，以放弃购物车的人为目标，给他们提供产品或服务，加上一些打折计划和免费运货等措施，促使他们再回到您的网站购物。

对于放弃某个产品或某类产品的人，要给他们提供跨区销售的流行产品，以及附加产品和服务。

如果您正在销售某个或某类产品，不妨瞄准您的单向确认邮件订阅者，因为您已经知道他们对您的产品感兴趣，这样可以促进销售。

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第三章　交流（11）

这样做很有效。

Core…Metrics的客户，比如Newport　New，已经意识到有针对性的邮件使销售量增加到2　100％，而相比之下，大多数电子商务网站给所有单向订阅者发送标准邮件的做法，就逊色很多。

您的目标是内容还是访客？

设计好邮件策略后，您准备好了您认为符合所有访客要求的信息，这些信息将会推动访客从“潜在客户”

走向“真正顾客”

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